O marketing está sempre em busca de desenvolver técnicas mais eficientes para influenciar pessoas e direcionar suas decisões através da obtenção de atenção e quebra de objeções. Para isso, se lança mão até de gatilhos mentais para gerar resultados.
Apesar de em geral o marketing ser levado como uma ferramenta prática para empresas, ele também é uma área do conhecimento humano que busca entender o comportamento e como o ambiente interfere nas ações, emoções e intenções das pessoas.
Quando trabalha em conjunto com a psicologia e até com a neurociência o marketing estuda como o cérebro influencia as decisões e como o ambiente vai influenciar as decisões de forma mútua.
Uma empresa de propaganda com carros de som usa esses gatilhos mentais para compreender como sua proposta de valor e produto podem gerar o máximo de impacto e desejo nas pessoas, isso vai depender da forma, da linguagem e do contexto.
De forma simples, compreender os gatilhos mentais faz com que as ações de marketing da empresa aconteçam com uma oferta feita a pessoas com o que elas querem, na hora certa e no local certo.
Os gatilhos mentais podem fazer com que pessoas criem um senso de urgência para com uma determinada demanda de compra como também despertam o desejo e atraem a atenção de uma base de público consumidora mais eficiente.
O nome pomposo e a conexão com as áreas científicas e comportamentais pode até fazer parecer que o marketing que usa gatilhos mentais se baseia em uma manipulação complexa das mentes, mas na realidade é simples e pode ser encontrada no dia a dia.
Quando uma empresa de móveis planejados escritório residencial coloca em ação uma campanha de marketing focada em uma peça com estoque limitado, mesmo sem nenhum conhecimento de psicologia, ela está usando o conceito de gatilho de urgência.
O que são gatilhos mentais?
Por mais que o nome faça parecer que se trata de um processo interno do cérebro humano, os gatilhos mentais podem ser definidos em especial como uma série de eventos e condições que desencadeiam a princípio alguma reação emocional.
Esses gatilhos podem ser negativos ao impor aos consumidores a sensação de desânimo, ansiedade, transitoriedade, desespero e nojo ou positiva como alegria, calma, motivação, inspiração e pensamentos positivos.
Diferente das provocações racionais, onde o consumidor pode apenas ignorar a mensagem, os gatilhos mentais são impossíveis de serem ignorados.
Como afetam diretamente o emocional das pessoas, a reação é quase sempre automática, real e espontânea.
O potencial do gatilho mental dentro de estratégias de marketing está presente em uma empresa de serviços de segurança eletrônica poder utilizar certos recursos visuais e de linguagem para atrair seus clientes e despertar sensações de proteção e conforto.
Esse efeito acontece por que em geral o seu cérebro funciona a partir de associações, por mais que duas situações sejam diferentes, um aroma, uma imagem ou até uma linguagem pode levar a mente do consumidor a buscar uma memória passada positiva.
Além do potencial persuasivo dessa matéria, essencial em qualquer discurso de vendas, as empresas usam esse mecanismo para gerar influências e conexões entre a marca e seus consumidores.
A marca que utiliza os gatilhos mentais no máximo da sua eficiência tem o potencial de controlar a reação do mercado diante de um lançamento, de uma oferta ou da sua proposta de valor vendida no dia a dia.
Entendendo os gatilhos mentais, os gestores de marketing e empreendedores podem se aprofundar em outros conceitos como neuromarketing e marketing sensorial para começar a influenciar sua audiência a partir dos cinco sentidos.
Como a mente interfere no marketing e nas vendas
A evolução do marketing tanto como mercado, como enquanto área de estudo, fez com que esse tema se juntasse a uma série de outros planos e disciplinas para aumentar as vendas de uma empresa de terceirização de portarias ou de qualquer outro tema.
Em geral, a principal função dos gatilhos mentais dentro do marketing está relacionada de forma direta com as vendas.
A partir da compreensão do comportamento dos clientes, a empresa pode modular sua proposta de valor para maximizar os resultados.
O marketing relacionado a gatilhos mentais surgiu a partir da união de duas áreas do conhecimento humano, o marketing e a neurociência, esse subnicho de estudo foi chamado de neuromarketing e já está altamente desenvolvido dentro de alguns conceitos.
Entender o funcionamento do cérebro e a sua interação com o marketing é muito interessante para o marketing uma vez que esse trabalho gira em torno da capacidade de persuasão de uma empresa para e com o seu público alvo.
Mostrar na prática pode parecer o jeito mais eficiente de apresentar um produto que promete a remoção de resíduo, mas a apresentação racional leva ao raciocínio do comprador que pode ou não efetuar essa compra naquele momento.
Nesse sentido, os gatilhos mentais podem fazer com que esse consumidor veja o produto como uma necessidade irremediável e imediata e até enxergar valor em um produto que apenas de forma racional, não seria visto facilmente.
O funcionamento dos gatilhos mentais no marketing podem ser tanto positivos quanto negativos, experiências ruins com uma determinada marca podem gerar mais que uma rejeição, mas um bloqueio psicológico que vai impedir mais compras futuras.
A demanda de uso de gatilhos mentais é ainda mais presente no atual cenário do marketing e em especial do marketing digital está crescendo porque além de essencialmente melhorar as vendas, esse mecanismo desenvolve uma experiência mais completa
Como utilizar gatilhos mentais no marketing
Os gatilhos mentais podem até parecer um conceito muito abstrato e complexo de ser entendido, mas olhando para a realidade do dia a dia, esses gatilhos são facilmente percebidos nas mais diferentes formas.
Alguns tipos de gatilhos mentais atuam na forma de princípios, ou seja, contextos nos quais um determinado tipo de persianas tela solar é oferecido para o seu público com a finalidade de receber uma reação, alguns exemplos são:
- Gatilho de reciprocidade;
- Gatilho de autoridade;
- Gatilho de novidade;
- Gatilho de prova social;
- Gatilho de urgência.
Um gatilho mental de reciprocidade pode ser a ferramenta utilizada por uma academia que deseja trazer mais alunos para uma aula de funcional para iniciantes, isso faz com que o consumidor entenda a compra como uma troca onde ambos saiam ganhando.
Independente de em qual mercado se está inserido, é essencial que a empresa demonstre sua autoridade, existem diversas formas de reforçar essa imagem, em especial se tratando de gatilhos mentais.
Já deve ter dado para perceber que boa parte do que se entende por promoções do mercado tradicional está relacionado ao que se chama mais formalmente de gatilhos mentais.
As novas embalagens e fórmulas são excelentes exemplos do gatilho de novidade.
A prova social, quando comprovada de forma eficiente, pode ser um grande mecanismo para garantir a preferência do consumidor.
Quando o consumidor compreende que o público escolhe esse produto no dia a dia, as vendas tendem a aumentar sobre si mesmas.
É preciso entender também que nem sempre um produto perde espaço no mercado por estar atrás de outras opções disponíveis, muitas vezes os consumidores apenas procrastinam uma venda.
Gatilhos de urgência incentivam compradores a concluir a operação.
Considerações finais
Toda a venda, desde um produto simples como doces caseiros até serviços mais caros como uma manutenção Imac depende de um convencimento para que o consumidor enxergue a necessidade de tal item e pague o valor cobrado.
Sendo assim, desde a atração da atenção do consumidor até a conversão desse visitante em um comprador efetivo, as empresas podem utilizar diversas técnicas para gerar identificação, empatia ou percepção de valor no seu público.
Essas técnicas abusam das características intrínsecas da mente humana oferecendo gatilhos mentais para atrair e se conectar com a sua audiência. Diferentes etapas das jornadas de vendas podem ser avançadas a partir da proposta e do gatilho correto.
Contudo, junto aos gatilhos mentais é necessário que a empresa ofereça mais que os gatilhos, junto com essa estratégia é necessário oferecer um valor.
Quando se usa gatilhos mentais e não ocorre a entrega esperada, a imagem da empresa tende a diminuir.
Durante o dia a dia, em especial no cenário de marketing digital com redes sociais e outras ferramentas, as pessoas são afetadas por milhares de empresas tentando vender algo, é por esse motivo que a demanda por efetividade está cada vez maior.
Os gatilhos mentais podem passar desde demonstrar urgência e escassez até demonstrar que sua empresa é uma autoridade de mercado. Para cada uma dessas funções é preciso ativar estratégias diferentes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
