A tecnologia avança em todas as frentes e não seria diferente na área de comunicação e marketing. Hoje, cada vez mais, os profissionais que trabalham na área da publicidade têm a oportunidade de implementar a automação de marketing nos meios digitais, permitindo que empresas conheçam de antemão os leads, isto é, os potenciais clientes.
Com isso, as oportunidades se apresentam de maneira imediata, para que marcas possam oferecer diferentes produtos e serviços para quem realmente está disposto a comprar.
Ainda assim, é preciso empregar estratégias diversas para a atração e retenção dessa audiência, direcionando-a a compra, sendo a nutrição de leads uma das mais importantes.
Isso porque ela permite que uma empresa possa se comunicar continuamente com os clientes em potencial.
Dessa forma, passa a oferecer conteúdo de excelência para ajudar esses leads a decidir o que eles querem, exatamente quando eles precisam.
A implementação da automação de marketing permite que uma empresa descubra quem está ativamente interessado nos produtos ou serviços disponíveis, cultivando relacionamentos com aqueles que não estão, mas podem passar a interessar.
Ao fazer isso, uma marca constrói confiança, então, quando eles estiverem prontos, eles vão até a empresa primeiro.
Nutrição de leads na prática
A nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com clientes em potencial em diferentes estágios da jornada do comprador, fornecendo conteúdo relevante em cada estágio.
Um processo eficaz de nutrição de leads move ativamente os clientes em potencial ao longo de cada estágio, até o ponto em que se tornam clientes pagantes.
Se uma construtora procura por alarmes de incêndio para instalação em um condomínio residencial, a empresa que oferece esses equipamentos deve fornecer todas as informações necessárias, para estar no radar quando uma concorrência se abre.
Deve-se notar que a nutrição de leads não se trata em sobrecarregar os clientes em potencial com e-mails ou boletins semanais ou mensais.
Nutrir é mais proposital com conteúdo sendo estrategicamente criado com um objetivo claramente definido.
Normalmente, toda empresa deve ter como objetivo criar conteúdo que eduque, informe e, eventualmente, converta o cliente em potencial, dependendo de onde ele estiver na jornada de compra.
A automação de marketing como engrenagem
Enquanto é possível explicar e compreender a nutrição de leads, a automação de marketing pode ser difícil de definir.
Embora a “automação” seja uma parte fundamental da peça de marketing, o que ela realmente faz é permitir que se entenda de maneira inteligente quem é o público que procura por serviços específicos, como avaliações ambientais para o setor da construção civil.
A partir de então, é possível segmentá-lo e, ao fazer isso, personalizar as mensagens e o conteúdo que eles recebem por meio de campanhas de e-mail cuidadosamente elaboradas.
Embora muitos o usem para ajudar a enviar e-mails para listas pagas de endereços, a realidade é que é fundamental centralizá-lo em um plano de conteúdo que forneça conteúdo brilhante e útil durante todo o funil para usuários realmente interessados, capturados no início da jornada.
Da automação de marketing para nutrição de leads
De uma perspectiva de marketing, uma empresa deseja gerar leads para ter melhores resultados.
Esse processo pode ser feito a partir de materiais de conteúdo e, em seguida, medir o desempenho desse conteúdo enquanto gera leads relevantes para a equipe de vendas, usando chaves codificadas para cada setor.
Em seguida, a equipe de vendas deve se concentrar nos leads mais valiosos, ou seja, com maior propensão a converter enquanto gerencia o restante do pipeline da maneira mais eficiente possível, mantendo todos os outros leads aquecidos.
A automação de marketing é a única solução para isso, possibilitando que os processos sejam feitos de forma mais otimizada e ágil.
A primeira etapa é entender a jornada do usuário e o público, o que permite construir uma estratégia que funcione capturando todas as oportunidades que se movem na jornada de compra.
A etapa seguinte é criar um plano de conteúdo com os principais ativos e o envolvimento contínuo no centro de tudo.
O público que interage com esse conteúdo é pontuado e segmentado e, em seguida, nutrido por meio do processo de automação até o momento oportuno de inserção na jornada de compra, ou priorizado diretamente em um funil de vendas.
Tudo isso depende da ação de cada lead, permitindo que a empresa tome o tempo que for, assim como esforço de marketing, focando no que melhor conduz.
O processo de nutrição de leads
A nutrição de leads usa processos automatizados para rastrear a atividade dos visitantes.
Ao medir a interação deles com o conteúdo, a equipe de marketing pode avaliar o nível de interesse deles.
Então, usando métodos analíticos, pode medir quando o interesse deles aumenta e quando eles estão prontos para comprar.
Por outro lado, as equipes de vendas de equipamentos de prevenção e combate a incêndio não querem apenas leads, elas querem leads altamente qualificados e prontos para comprar.
Ou seja, eles querem leads de qualidade para conseguir efetivar vendas, não quantidades de leads.
É exatamente isso que toda a estratégia de automação de marketing e nutrição de leads pode oferecer a eles, ou seja, pessoas que querem e estão prontas para comprar.
Ainda assim, há de se pensar em como os profissionais de marketing nutrem leads até que estejam prontos para comprar.
A resposta é que existem muitas opções a serem consideradas ao implementar uma solução de automação de marketing para vender equipamentos contra incêndio, ou qualquer que seja o produto oferecido por uma empresa.
Configuração da automação de marketing
Um dos maiores e melhores recursos do software de automação de marketing é a capacidade de enviar mensagens direcionadas exatamente quando necessário, com base em determinados critérios.
Os e-mails automatizados são realmente úteis quando se trata de upselling e cross selling, pois ajudam a garantir que as mensagens direcionadas sejam enviadas aos clientes, assim que se tornar óbvio que eles podem estar procurando por produtos ou serviços adicionais.
Isso resulta em diversos benefícios, como apresentados a seguir.
Maior flexibilidade e mais personalização
Em um mundo ideal, cada mensagem que um lead recebe deve ser muito personalizada e baseada nas ações mais recentes.
Isso é possível usando um sistema de automação de marketing para, enfim, poder acompanhar o comportamento do consumidor.
Esta é maneira de descobrir o que os leads estão fazendo, a partir da captação de dados, e então atribuí-los a diferentes campanhas de nutrição com base em determinados requisitos.
Esse tipo de abordagem pode ser útil quando usado de acordo com o mapeamento da jornada do cliente.
Depois de traçar os pontos de contato com o cliente, uma empresa que constrói parede baritada pode usar o software de automação de marketing para alcançar os clientes com base em ações individuais, assim como determinar em que ponto eles estão no mapa da jornada do cliente.
Isso oferece flexibilidade, permitindo que se personalize campanhas de incentivo, dando mais poder aos clientes para encontrar o próprio caminho no ciclo de vendas.
Conexão de software CRM e automação de marketing
A integração entre um software CRM (Customer Relationship Management) com a automação de marketing torna possível alcançar um alinhamento, principalmente quando se trata de nutrição de leads.
Além disso, a conexão desses sistemas permite que um negócio tenha maior transparência entre as equipes de vendas e marketing.
Ou seja, todo esse trâmite tecnológico proporcionará uma maior capacidade de rastreamento de leads, simplificando o processo de envio de potenciais clientes de volta à equipe de marketing para mais nutrição, caso ainda não estejam em fase de compra.
Com todos esses insights e processos implementados, a equipe de marketing pode criar uma experiência de cliente mais consistente e personalizada.
Automação de marketing cria melhor experiência
A automação de marketing pode fornecer o suporte necessário usando conexão remota para configurar e executar campanhas de nutrição de leads de forma eficaz.
Muitas empresas descobrem, a partir da implementação da automação de marketing, que tudo passa a funcionar melhor quando usado para proporcionar excelência na experiência do cliente, aumentando a personalização e criando processos de marketing contínuos.
Se usado corretamente, pode tornar a nutrição de leads muito mais fácil, permitindo que os departamentos de marketing invistam mais tempo na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Conclusão
A nutrição de leads economiza tempo e, em última análise, economiza dinheiro.
A equipe de vendas pode até atender um cliente que deseja saber como calcular financiamento de veículo, mas não deve gastar tempo com curiosos com potencial de cliente mas que não demonstraram interesse em evoluir e realizar uma compra em um site de uma concessionária de carros.
O processo de nutrição de leads, de fato, tende a liberar aqueles leads que desperdiçam tempo das equipes de vendas, pois a automação de marketing permite visualizar aqueles que não estão se envolvendo com a empresa, conforme os objetivos e metas estabelecidos.
Ao ter a automação de marketing e a nutrição de leads com qualidade para apoio, os leads se nutrem de forma automática.
A equipe de venda pode ligar para os clientes com confiança, sabendo em qual produto específico eles estão interessados, agilizando todo o processo.
As ferramentas de vendas fornecem os dados para que a empresa possa segmentar as pessoas certas no momento mais apropriado, com o conteúdo ideal para a nutrição de leads.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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